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      2. 行業新聞
        醫療器械代理商在新的醫療形勢下選產品策略

        來源:醫療器械網  時間:2014-06-27 08:16:13 次數:

        在新的醫改形勢下,和國家大力扶持醫療器械領域下,代理商的產品需要重新規劃與戰略制定,認清形勢與發展趨勢,5月24日習近平主席參觀上海一家醫療器械廠后,國家衛計委5月26日立即出臺政策遴選國家醫療器械優秀產品,作為支持重點,這只是國家支持醫療器械的剛剛開始,包括之前的醫療器械報批特殊渠道等,2014年可以定義為是醫療器械的政策年。
         
          醫療器械代理商是醫療市場里永遠不會消失的一支市場營銷力量,至于政府的反商業賄賂與代理商的生存是兩碼事,你有好的產品,合理合法合規地在臨床推廣醫療類產品,是得到醫療衛生行政管理部門認可和鼓勵的行為。何況代理商獨特的市場區域優勢,大客戶人脈關系,以及毛細血管般的功能是廠家直銷模式很難替代的。
         
          代理商多關注市場新變化和藍海市場或產品:既容易進入科室,又容易上量和壟斷資源,同時,客戶維護成本最低,商業風險也最小。
         
          下面舉例說明怎樣選擇優秀的品種:
         
          比如浙江善時醫療器械有限公司,在醫療圈子里走了一條捷徑,他們的產品無創實時動脈血壓監測系統、自動加壓輸血輸液裝置是國產批文,但是來源于國外技術,國外專家直接生產指導和技術授權,也就是走的和其他廠家不同的路線:國產批文的進口機器,相當于藥品國內分包裝的路線,能得到國家的支持,又能打消醫院對國產機質量的疑慮,得到醫院歡迎,此舉乃是聰明之至,銷售模式走的是學術路線,同時也可以借助經銷商把設備直接租賃或分期付款賣給醫院,耗材與設備是固定的配套使用,此類耗材可以不招標,直接進入醫療機構配套使用。像這類產品代理商朋友們就應該多去關注,了解各類市場營銷模式的變化新趨勢,爭取搶的藍海市場的先機。
         
          再比如,浙江善仁的胃管(三腔胃管(帶吸氧功能)在絕大多數省份的收費和醫保目錄里,他們就引導臨床代理商先啟動“胃管的營銷模式,”由于在2012版的國家醫療服務收費項目管理規范中也在收費里,但吸氧管確定已打包收費,實施新收費項目后會把胃管銷售模式升級做胃管和吸氧管銷售模式。吸氧管的銷量遠遠大于胃管的銷量,如果按常規思維方式,大多數代理商是不會考慮到這一點的,據官方新聞披露,2014年底前國家目錄可能實施,他們這種獨家產品一定會進入迅速增長期,那么當初代理了這個產品的代理商將銷量翻幾番是毋庸置疑的。
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